La sonrisa es una valiosa herramienta de negociación en una situación difícil. Utilísima y gratuita para el éxito en cualquier actividad que nos interese. En el peor de los casos, lo que es seguro es que no perjudicará.
Ya me ocupé del poder de la sonrisa para alcanzar la felicidad en un post anterior, y es que cuando sonreímos aparentamos ser mas felices, no ocultar artimañas, parecemos mas competentes y dispuestos a comprender al otro. Una excelente carta de presentación. De hecho, es realmente difícil fruncir el ceño cuando alguien te sonríe. Y en cambio, cuando alguien es malencarado nos lo pone fácil para portarnos con dureza.
Sin embargo, para el éxito no basta la sonrisa. No hay domador que entre a la jaula con la sonrisa sin el látigo.
1. Infinidad de refranes y latiguillos nos enseñan que la sonrisa debe ir acompañada de la energía o de la sombra del poder, desde los mas castizos (“A Dios rogando y con el mazo dando”), hasta los orientales (“Bien esta rezar en la inundación, pero no dejes de remar hacia la orilla”).
La máxima se universalizó hasta el punto que fue acogida tanto por el Presidente de Estados Unidos, Teddy Roosvelt: “Di palabras dulces, pero hazlo armado de un garrote” como por el mafioso Al Capone: “Puedes llegar mucho mas lejos con una sonrisa y un arma de lo que puedes llegar solo con una sonrisa”.
De ahí la conveniencia de no confiar todo a la buena suerte, a la sonrisa, a la pasividad. Ir con una sonrisa a una negociación es ir desarmado: no basta.
La moraleja es que por la vida hay que exhibir una sonrisa y demostrar buen humor, pero mostrar energía y sugerir los “ases en la manga”. Solo así se consigue el respeto y se ganará la partida.
Si nos limitamos a la sonrisa bobalicona tendremos la conciencia tranquila y los demás tendrán la opinión de que somos estúpidos.
2. De igual modo, si vemos una sonrisa debemos desconfiar no oculte un arma. Como afirma Hamlet: “Debo recordar que uno puede sonreír y sonreír y ser un villano”. O sea, no hay que bajar la guardia ante el que sonríe (quizás sonríe porque nos va a «apuñalar»).
3. Hay personas que se autojustifican diciendo “Yo no valgo para amenazar”, “Voy de cara”… Lo que tienen que darse cuenta que la esencia de negociar consiste en convencer a la otra parte, y para ello a veces hay que sonreír mientras “se pone el revólver encima de la mesa”, no para apuntar sino para que esté disponible. Algunas personas el único lenguaje que entienden, como las mulas, es la sombra de la fusta.
Piense usted en cualquier conflicto con su comunidad de vecinos para que reparen algo que le perjudica y que es obligación de la comunidad: posiblemente sus buenas palabras tropezarán con mas buenas palabras y demoras hasta que usted «sugiera» que ejercerá acciones judiciales, notarios ,etc.
O piense en la relación cordial con su compañía de seguros… mientras no necesite pasarles un siniestro; ahí nuevamente sus buenas palabras obtendrán una amable respuesta negativa a sufragar los costes, por lo que bien estaría acudir sonriente y sugerirle demandas judiciales o que se dará de baja inmediatamente en todos los seguros,etc. Ese lenguaje lo entenderán rápido, pero las grandes compañías juegan con los grandes números comerciales: pocos se quejan, pocos amenazan y pocos cumplen las amenazas.
Prefieren invertir gastos de formación de personal para «marear la perdiz» (telefonía, seguros, banca,etc) y mostrarse educados y sonrientes cuando a usted le dan el portazo a su reclamación, en vez de afrontar directamente los gastos que tienen obligación de pagar. Tales compañías saben que buena parte de los clientes quejosos son amables y están subconscientemente intimidados por las grandes empresas, de manera que cuando exponen su caso confiados en la respuesta positiva, si esta no se produce, se conformarán. Pero también saben las compañías reconocer al cliente que tiene «mano de hierro bajo guante de seda» quien sin perder la sonrisa les anuncia reclamaciones, quejas al consumidor y publicidad sobre el atropello. Ese lenguaje lo entienden sobradamente.
Educación, sonrisa y firmeza, son un cóctel Molotov a la hora de conseguir negociar algo. No se trata de gritar ni enojarse sino sencillamente de sonreír y acompañarlo de palabras o sugerencias para el «improbable» caso de que no recibamos una respuesta razonable.
Lo que no puede afrontarse un duelo de esgrima con florete de punta roma si el contrincante lo hace con sable cortante. No lo olviden.
Vivo y Coleando 